Einkaufspotentialanalyse

Einkaufspotentialanalyse

Supplier Monopoly Management Pharma - beim Lieferant an einer Komponente für ein Applikationssystem

Herausforderung

Ein Global Player im Industriebereich Pharma hatte schon seit Jahren die regelmäßigen, nicht nachprüfbaren Preiserhöhungen eines Lieferanten für eine kleine Komponente eines Blockbusters (Sales im Milliarden-Eurobereich) hinnehmen müssen. Aufgrund von Erfindungsanteilen, des in einen Biochemicals-Mischkonzern integrierten Lieferanten, hatte man die Preisstellung nie wirklich pro-aktiv hinterfragt.

Mit dem zuständigen strategischen Einkauf sollten zur Abwehr weiterer drohender Preiserhöhungen nun bestehende Potenziale bewusst gemacht und eine Vorgehensweise entwickelt werden.

Vorgehensweise

Der Status der Lieferantenbeziehung wurde in einer ersten Phase gründlich analysiert. In der zweiten Phase wurde zum Transparenzgewinn eine Serie von programmatischen Einzelverhandlungen (inkl. Spieltheorie) mit dem Lieferanten-Konzern auf dessen Key-Account-Ebene entworfen und durchgeführt. In der dritten Phase wurde, mit Unterstützung von Experten auf höchster Ebene des Qualitätsmanagements (Baldridge-Preisträger), ein Werksbesuch des Unterlieferanten durchgeführt und ein Exzellenzprogramm zur lieferantenseitigen Kostensenkung definiert. Hierdurch wurden bereits gute Ansätze für eine partnerschaftliche Supplier-Buyer-Beziehung gelegt und eine gewisse Transparenz erzielt. Ohne Wissen des Lieferanten wurde durch öffentliche Quellen und durch Preisanfragen bei anderen Lieferanten eine Should-Cost-Analyse durchgeführt (sowohl branchenintern als auch lieferantenspezifisch).

Lösung

Die vom Monopol-Lieferanten dann später angestrebten Preiserhöhungsziele zu den regelmäßigen Jahresverhandlungen liefen folgerichtig weitgehend ins Leere, da konkrete Kostenentwicklungen mit der Should-Cost-Analyse belegt und so Verhandlungsgegenstände in der Verhandlungsvorbereitung unseres Kunden bereits klar strukturiert und dann durchgesetzt werden konnten.