Sales Effectiveness

Einkauf und Vertrieb: zwei Seiten derselben Medaille.

In bestehenden Kundenbeziehungen kommt es manchmal zum Schock, wenn die Jahrespreisverhandlung oder Neuvergabe plötzlich nicht mehr nach dem gewohnten Muster verläuft – sondern z.B. mit einem autonomen Vergabemechanismus ein Ausrufezeichen gesetzt wird.

 

Mit unserer zielorientierten Unterstützung kann sich der Vertrieb schnellstmöglich auf die neue Situation einstellen und alle Möglichkeit nutzen, um sich entsprechend zu positionieren. Das gilt für alle gängigen Szenarien, etwa auch für Wachstums- und Markteintrittsthemen.

 

Dabei ist es wichtig, adressatengerecht in die Kommunikation einzusteigen und von Beginn an die „richtige Klaviatur“ zu spielen. Unsere Expertise auf der Einkaufsseite nutzen wir dazu ganz gezielt, um unseren Kunden im Vertrieb einen entscheidenden Vorteil zu bieten.

Game Theory @ Sales

Über viele Jahre wurde bilateral verhandelt, meist über einige Runden und mit einer „Last Call Option“. Setzt der Kunde nun die Spieltheorie bei der Vergabe ein, ändert sich alles. Salesmanager und -teams mit wenig Erfahrung auf diesem Gebiet sind da häufig überfordert.

 

Auf Basis unseres großen Knowhows im Bereich spieltheoretischer Vergaben auf der Einkaufsseite haben wir das Konzept des „Advanced Match Plans“ entwickelt – um auch Vertriebsorganisationen in dieser für sie neuen Disziplin zielgerichtet unterstützen zu können. 

 

Darin trainieren wir die Sales-Teams: wie man die eigene Position systematisch verbessert, die Bewertungsmatrix zu seinen Gunsten beeinflusst, aus dem Vergabedesign auf die Preisposition der Lieferanten schließt und mit welcher Strategie der Kunde überrascht und beeinflusst werden kann.

Market Entry

Fast 100% der Start-ups haben geniale Geschäftsideen, aber nur 30% überleben. Warum? Weil man noch Entwicklung meistern, Investoren halten muss und ein Marktzugang notwendig ist. Den haben aber die wenigsten. Es sind häufig junge Unternehmer ohne Netzwerke in der Industrie.

 

Wir wiederum sind stark vernetzt und können den Start-ups helfen, in der Welt der Konzerne und großen Mittelständer Fuß zu fassen. Es funktioniert, denn es ist alles eine Frage der Netzwerkgröße und -qualität sowie des Vertrauens in den Geschäftsbeziehungen.

 

Einen Nerv beim Kunden zu treffen ist Ziel des Vertriebs. Wir wissen genau, was die Entscheider im Einkauf umtreibt und wie die Prioritäten verteilt sind. Wenn das richtige Thema gefunden ist, muss die Botschaft übermittelt werden. Wir kennen die Anforderungen und Erwartungen!

Growth

Der Einkauf wird primär an Einsparungen gemessen, der Vertrieb an Umsatzerhöhungen. Was auf den ersten Blick wie unvereinbare Gegensätze aussieht, birgt auch Chancen für den Vertrieb. Voraussetzung dafür ist ein Verständnis für Entscheidungs- und Anreizsysteme auf Einkaufsseite.

 

Wie können wir dem Vertrieb beim Wachstum helfen? Mit unserem riesigen Industrie-Netzwerk, dem Verständnis der unternehmerischen Ausrichtung, der Vernetzung des Einkaufs und des Vertriebes und durch die konsequente Systematik der Vertriebsprogramme.

 

Das heißt: professionelles PMO, Maßnahmen-Management und Härtegrad-Systematik, aber auch Motivation, Push und Change. Bei der Erstellung von Business Cases berücksichtigen wir die individuelle Logik zur Berechnung von Einsparungen, Hierarchiestrukturen und „Target Audiences“.

Unser Leistungsportfolio

Next Level Negotiations

Seit 25 Jahren sorgen wir dafür, dass unsere Kunden auf der zufriedeneren Seite des Tisches sitzen. Ob Vergaben im Wettbewerb, Verhandlungen mit Lieferanten bei eingeschränkter Substituierbarkeit oder in Monopolsituationen.

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Digital Procurement

Es ist schon etwas paradox: Jeder normale Durchschnittsbürger kann digital einkaufen, aber viele Unternehmen haben es noch immer nicht in den Griff bekommen.

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Purchasing Initiatives

Ein ebenso altes wie ewig junges Thema: Bei den Materialkosten ziehen Sie und Ihre Lieferanten naturgemäß an verschiedenen Enden des Taus. Schon kleine Territorialgewinne für die eine oder andere Seite können in der Summe einen riesigen Unterschied ausmachen.

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Product Portfolio and Innovation

Ein Plan hilft wenig, wenn er nicht umsetzbar ist: Die Optimierung des Produktportfolios ist nicht nur eine strategische, sondern vor allem eine unternehmerische Aufgabe.

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Supply Chain Performance

Die starke Vernetzung der gesamten Wertschöpfungskette bewirkt einerseits Spezialisierungen und Kostenvorteile – andererseits Versorgungsrisiken bei unvorhergesehenen Einschränkungen.

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Sales Effectiveness

Mit unserer gezielten Unterstützung kann sich der Vertrieb schnell auf die neue Situation einstellen und alle Möglichkeiten nutzen, um sich entsprechend zu positionieren.

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